O Marketing no Setor Agrícola
O António tem uma empresa de fertilizantes. Os melhores do mercado: biológicos, eficientes e extremamente produtivos, que deixavam qualquer agricultor satisfeito.
Porém, o António não conseguia vender tantos quanto desejava, apesar de saber da superioridade dos seus produtos relativamente aos da concorrência. O grande problema, é que era apenas o António (e os seus vizinhos) que sabiam disso. O resto do mercado desconhecia a verdadeira qualidade (e alguns até mesmo da existência) dos seus produtos. Então, António, quando se apercebeu, parou para analisar o porquê.
E reparou que os seus esforços para comunicar, atrair e angariar clientes, apesar de não serem baixos, não eram eficientes. A sua marca não gerava uma ligação com a identidade da empresa, os seus investimentos em publicidade eram “robóticos”, e a sua aposta em comerciais não trazia o número de clientes esperados.
Então, o empresário António decidiu recomeçar do zero. Primeiro, decidiu que queria que os seus fertilizantes fossem conhecidos por todo o mercado como os melhores – e não como os mais baratos, disponíveis, seguros, biológicos, ou qualquer outra característica. Quis também dobrar a quota de mercado no espaço de dois anos. A partir daqui, começou a desenhar a sua estratégia de marketing & comunicação de forma a atingir estes objetivos.
Assim, António definiu o seu público-alvo, conseguindo desta forma perceber a quem se dirige, como se deve dirigir e onde deve estar presente, fez um rebranding à marca, tornando a sua imagem mais de acordo com a história, atividade e posicionamento da empresa, reconstruiu o seu website, tornado-o adaptado às diferentes plataformas, mais intuitivo e levando os seus visitantes a percorrerem o caminho que António deseja, definiu regras de comunicação interna e externa, unificando assim a comunicação, dando resposta a todas as solicitações, apostou na partilha de conteúdos técnicos e comerciais de real interesse para o seu público e começou a valorizar os seus clientes atuais, pois apercebeu-se que manter um cliente satisfeito custa cerca de 4 vezes menos do que conquistar um novo.
No final, a empresa do António começou a fazer o que conseguimos fazer consigo ao longo desta breve história: mantê-lo interessado e curioso, com vontade de saber mais sobre a qualidade dos seus produtos.
Agricultura em Portugal
Nunca o setor agrícola em Portugal teve um mercado tão competitivo, com um grande número de empresas a disputarem os mesmos clientes. Bons exemplos disso mesmo são os casos da consultoria agrícola ou da produção/comercialização de fertilizantes, onde um vasto número de empresas procurar sobreviver, competindo entre si para conquistar maior quota de mercado.
Paradigma do setor está a mudar: Agricultor 3.0
A juntar a este fator, está a mudança de paradigma no mercado agrícola português. Com os incentivos europeus para o investimento na Agricultura (primeiro com o PRODER e agora com o PDR2020), estamos a assistir a uma regeneração no setor, onde entra a figura do Jovem Agricultor. Este é um público que procura a informação essencialmente através das tecnologias de informação e comunicação, ao contrário do que acontecia com os agricultores mais antigos, e que está ávido de informação, seja esta técnica e/ou comercial, e dando maior atenção aos valores das instituições com que se relaciona.
Este novo paradigma sugere uma oportunidade para as empresas do setor agrícola que consigam perceber esta mudança e se adaptem para conquistar este “novo agricultor”.
O que é necessário para obter sucesso no Mercado?
O sucesso pode ser medido de várias formas e de acordo com diferentes objetivos: quota de mercado, aumento de vendas, reconhecimento, entrada em novos mercados, etc.
Para se conseguir ganhar quota de mercado, é necessário ter uma estratégia de comunicação e marketing bem definida: esta estratégia irá contribuir para que os seus clientes percebam bem o que faz e como o faz, e poderá ajudá-lo também a organizar melhor o funcionamento dentro da sua própria empresa!
Posicionamento da Marca
O posicionamento da marca é o ponto de partida para tudo o resto. Aqui, deverá definir o que quer que a sua empresa seja. Deve definir a caracterização da empresa (o que faz), a identidade (porque o faz), a missão (como o faz) e a visão (onde quer chegar).
Públicos-Alvo
Deve definir de forma clara quem são os seus clientes, a quem se está a dirigir: isto irá permitir-lhe perceber quais são os seus comportamentos, e compreender a melhor forma de chegar até eles e de os cativar, com o mínimo investimento possível para o máximo retorno.
Notoriedade
Se não é visto, não é falado. Para conseguir atrair novos clientes, é necessário estar presente onde eles estão. Ter notoriedade é tornar a sua empresa visível aos clientes e potenciais clientes. Para alcançar notoriedade/visibilidade, e como os recursos são finitos, é muito importante aplicar eficientemente os seus esforços em marketing e comunicação. Dependendo do produto/serviço comercializado, existem diferentes formas de alcançar níveís de notoriedade elevados.
Ser uma Autoridade no mercado
Este é um fator de particular relevância no setor agrícola. Num mercado onde existe tanta informação antagónica e alguma desconfiança acerca da seriedade dos agentes que o constituem, ser reconhecido pelo seu conhecimento e capacidade técnica irá contribuir decisivamente para a angariação de clientes. Para além disso, ser reconhecido como um “expert” no setor onde atua abrirá também portas para um estabelecimento de redes de contacto privilegiado com os restantes agentes de mercado, que permitam abrir mais perspetivas de negócio, como por exemplo ser contactado para dar palestras em eventos de referência, ser consultado/subcontratado por empresas em mercados paralelos para a prestação de um serviço/venda de produto, etc.
Estas são algumas noções de base para começar a diferenciar-se no mercado, de forma a valorizar a sua empresa. Porém, nunca é demais relembrar que toda o esforço em Marketing e Comunicação, se não for acompanhado por um produto/serviço de qualidade, que realmente responda às necessidades do mercado, será infrutífero no médio/longo prazo.